Klanten zijn helemaal niet geïnteresseerd in jou, in je bedrijf of in je product

Als marketeers of ondernemers zijn we vaak vol van ons product of onze dienst. Overtuigd van onze  ‘toegevoegde waarde’, onze unieke ‘propositie’ en geloven in onze prachtige ‘USP’s’. We kunnen ze wel van de daken schreeuwen.

En dat doen we dan ook.

We sommen uitgebreid al onze voordelen op in mailingen, op onze website, in prachtige bedrijfsvideo’s en in fraai vormgegeven fullcolour leaflets. We gaan er vervolgens van uit dat onze doelgroep als vanzelf op ons af zal komen met de vraag of ze ons product alsjeblieft mogen kopen.

Maar helaas, zo werkt het maar zelden. Klanten zijn namelijk maar zelden geïnteresseerd in jou, in je bedrijf of in al die mooie features van je product. We gaan in onze communicatie te vaak voorbij aan het feit dat potentiele klanten zich maar een ding afvragen; what’s in it for me?

Pas als je potentiele klant het gevoel heeft dat jouw product hem misschien een blijer mens gaat maken, dan heb je zijn aandacht. En blij worden klanten alleen van jouw product als dit hun leven mooier, makkelijker, winstgevender, minder stressvol, betekenisvoller of gelukkiger maakt. Daarom praten slimme marketeers vooral over wat hun product voor hun klant uiteindelijk betekent, en niet in de technische voordelen en specs.

Wie net als ik veel op beurzen loopt ziet daar vaak dezelfde fout gemaakt worden. Op prachtige stands worden alle product-USP’s vermeldt, in de hoop daar klanten mee binnen te halen op hun beursstand.

Dat lukt maar zelden.

Want potentiele klanten zijn daar dus helemaal niet in geïnteresseerd. En dan heb ik het er nog niet eens over dat het vrijwel altijd zinloos is om veel tekst op je stand te laten zien. Want in de paar seconden die je als exposant hebt om een potentiele klant te verleiden, worden die teksten helemaal niet gelezen.

 

Hoe zorg je ervoor dat potentiele klanten bij je beursstand blijven stilstaan?

Maar hoe dan wel?

In mijn boek ‘Scoren met je beursdeelname’ wijd ik een hoofdstuk aan wat ik de key exhibition message’ van elke beursstand noem. In het kort samengevat is dit de belangrijkste communicatie op je stand waarmee je meteen duidelijk maakt wie je bent en wat je doet.

Een goede key exhibition message maakt daarmee een eerste schifting onder de beursbezoekers. Ze zorgt ervoor dat een potentiele klant zich heel even afvraagt; what’s in it for me. Vaak is dat al voldoende om een bezoeker even te laten stilstaan bij je stand. Door vervolgens de drempel om in contact te komen verder te verlagen, is de kans op een goede lead heel groot.

In ‘Scoren met je beursdeelname’ beschrijf ik heel veel manieren om deze drempel verlagen. Een daarvan is door met je stand duidelijk te maken wat het uiteindelijke effect is van jouw product. Dus niet de USP’s en de features, maar de benefits. Zodat beursbezoekers snappen; aaah, thát’s in it for me!

Michel Rijnberg