Vergeet toch die elevator pitch

Ik weet niet hoe, waar en wanneer deze is ontstaan – ik geloof dat het ergens aan het begin van deze eeuw was – maar ineens was die daar; de elevatorpitch.

Iedereen in salesland had het erover. Trainers en salesgoeroes duikelden over elkaar heen met hun visie op wat nou de beste elevatorpitch was, hoe lang deze mocht duren en welke elementen deze minimaal moest bevatten.

Het idee erachter was dat op het moment dat je met een onbekende persoon in de lift staat, je hem of haar vertelt wie je bent, wat je doet en waarom je interessant bent om zaken mee te doen. In heel korte tijd natuurlijk, want de lift is onderweg naar boven of beneden en voor je het weet stappen jij en de nog onbekende medereiziger weer uit.

Het idee erachter is niet verkeerd. In heel korte tijd vertel je wie je bent en wat je doet. Snel, simpel en helder. Prima.

Beursstands zouden allemaal net zo helder moeten zijn. Zodat bezoekers meteen snappen wat ze kunnen verwachten en ze niet hoeven te raden wat de exposant nou precies doet en waarom dat misschien interessant voor hen is. Je zou dus kunnen zeggen dat elke beursstand moeten kunnen ‘elevator pitchen’, maar dan zonder woorden. Ik noem dat echter geen elevator pitchen, maar noem het de Key Exhibition Message (KEM) die elke stand zou moeten hebben. In ‘Scoren met je beursdeelname’ laat ik zien waar zo’n KEM aan moet voldoen. Maar daar gaat dit blogartikel niet over.

“Laat elke verkoper meteen beginnen met een elevator pitch zodra ze contact hebben met een beursbezoeker”, las ik ergens.

Nou, ik zou het niet doen.

Stel, je loopt op een beurs en je oog valt op een stand. Iets daarin wekt je interesse en je besluit dan ook dat je van dit bedrijf of product meer wilt weten. Perfect. De beursstand heeft daarmee al voor een groot deel zijn belangrijke werk gedaan.

Je stapt op een van de aanwezige verkopers af die, blij met een bezoeker, meteen begint met het afdraaien van zijn elevator pitch. Een ingestudeerd verhaal, vaak vol superlatieven, over wat het bedrijf allemaal kan, waar ze goed in zijn en waarom je als bezoeker precies op het juiste adres bent.

Tja.

Je merkt het al, ik ben geen fan van elevator pitching. In ieder geval niet door verkopers op beursstands. Ik zal uitleggen waarom.

De reden dat deelnemen aan beurzen voor veel bedrijven, zeker voor B2B bedrijven, nog steeds een superbelangrijk instrument is om aan nieuwe (potentiele) klanten te komen, zit ‘m vooral in één ding: op beurzen kom je in contact met échte mensen.

Niet met figuren die zich schuilhouden achter een emailadres, niet met onbekende gezichten achter een chatbox, postadres of telefoon, en niet met ‘total strangers’ die een formulier invullen op jouw website.

Nee, met échte mensen. Mensen die naar de beurs zijn gekomen omdat ze interesse hebben in hetgeen er wordt aangeboden. Mensen die jouw bedrijf misschien wel hele mooie orders gaan geven.

Met deze potentiele klanten wil je maar een ding; een goede relatie beginnen. Een relatie die je na de beurs kunt uitbouwen, want daarmee leg je het fundament voor succesvol zakendoen.

Net als in persoonlijke relaties is het allereerste contact superbelangrijk. Gaat het daar mis, dan zou dat wel eens meteen het einde van de relatie kunnen zijn.

En wat zeg jij als je iemand tegenkomt die je wel leuk lijkt, bijvoorbeeld in een café? Of wat doe je als je een eerste date met iemand hebt? Ga je dan een standaardverhaal afdraaien waarin je vooral veel over jezelf verteld?

Nee natuurlijk doe je dat niet. Je toont vooral interesse in de persoon tegenover je, en je stelt vragen, veel vragen. Zodat je elkaar leert kennen en je een inschatting kan maken of jullie elkaar aardig vinden en bij elkaar passen. Toch?

Op een beurs gaat het precies zo. En daarom laat je die elevator pitch lekker thuis. Ook van de beursbezoeker wil je zo snel mogelijk weten wie hij is, wat hem naar de beurs brengt, waar zijn interesses liggen en wat de raakvlakken zijn tussen hem en jouw product of dienst.

En vooral wil je, als de beursbezoeker interessant blijkt, beginnen met opbouwen van een goede relatie. Een relatie gebaseerd op vertrouwen, respect en gunning, want mensen doen zaken met mensen en niet met bedrijven.

Toon als verkoper of standhouder oprechte interesse in de bezoeker, stel de juiste vragen en leer je bezoeker kennen. Dat is niet alleen veel succesvoller maar nog veel leuker ook, want daarmee krijg je een écht gesprek.

Succes op de beurs!

Michel Rijnberg